投資人不願投資？也許他從一開始連看都不想看，不是投資人太任性，而是這些東西你還沒弄懂。
早期、天使、後期投資人分別青睞什麼樣的項目？
在他們眼中，哪些人就算拿到了錢也是“白給”？
在融資的不同階段，如何避免項目中途夭折？
我是洪泰基金的殷鵬，很高興在這麼一個晚上和大家分享我對天使投資的理解和一些看法，然後講述一下我們這段時間做的一些事情，同時也分享一下我自己的一些投資準則，希望今天大家沒有白來，能有些收穫。
在分享前先簡單介紹下自己，我叫殷鵬，負責洪泰的消費升級、O2O、TMT與科技領域的投資。（投黑馬Tou.vc專注於文創領域的眾籌平台）在加入天使投資行業前我一直認為天使投資是個非常高大上的事業，外表衣著光鮮，成天坐在寫字樓裡等著創業團隊面聖的感覺，實際當加入這個行業後，發現天使投資是個非常苦悶的行業。
為什麼這麼講，因為我們面對的創業團隊是全國各地的，我們要保持24小時隨時開機的狀態，我們要保持隨時戰鬥的狀態。洪泰每個小伙伴每週投入在工作上的精力超過100個小時，每週看200個BP，至少看25個項目，每個項目要形成文字歸檔，新投項目要去DD，已投項目要對接資源、人才，要幫著一起梳理商業模式。
所以投資這個行業並不是大家外表看的那麼光鮮，是很辛苦很累的。做投資，雖然會辛苦，但精神上卻是非常愉悅的。因為每天接觸的都是具有正能量的人，都是一群想要創造真正價值的小伙伴。他們願意分享經歷與時間，會給我們很多新鮮想法的衝擊，會很有收穫，與創業團隊聊天是一件非常酷，非常有意義的事情。
分享一下我個人的一些投資判斷準則，之前在別的渠道，我也分享過，有幾類項目我是堅決不的，但這不適合於基金，只是我個人看了幾千個項目積累的經驗。
1
不投沒有商業計劃書的項目
泰哥說過一段很經典的話，一個團隊拿幾頁紙的商業計劃書就可以忽悠到我們幾百萬，如果團隊連這個都不願做，那麼基本上就沒有什麼投的價值，所以我建議BP(business plan)一般要CEO自己來寫，當然BP的內容可以團隊一起來討論，但是操刀撰寫的一定是CEO本人，因為寫BP是你重塑商業邏輯的過程，不斷拓延你的創業想法，能讓你想的更縝密，甚至在寫的過程中你會迸發出新的火花，從而有新的商業靈感。
2
不投沒獨立IPO可能的項目
我分享之前我看過的一個案例，做衛星材料的項目，在市場基本處於壟斷的地位，佔有很高的市場份額，但是因為這個行業盤子就是幾個億，踮腳就能碰到天花板，所以這個項目我們沒有投。這是一個木桶理論，大家都知道裝水時是短板決定長板，但是投資恰恰相反，長板決定短板，只有你有足夠的市場想像空間，天使投資才願意參與其中，並不是說我投的項目就一定能IPO，但我只是不投沒有IPO可能性的。
3
不投無核心競爭力的項目
有些做餐飲的項目、有些做食品的項目、有些做生意的項目，基本上來講是沒有核心競爭力。舉個例子，我在四川的時候遇見一個團隊，是做四川火鍋的，生意非常好、服務也非常好、口碑也非常好，但是因為在四川做火鍋的人太多了。
這塊市場很難再殺出一個海底撈出來，它會是一個非常賺錢的生意，但是並不是一個企業化運作的項目。
4
不投創始人不和睦項目
如果核心創始人之間的股份分配不合理，很容易在後續的企業發展中出現隱患。國內大部分的創業團隊可以共患難，但卻很難同享福，我們跟團隊分享的時候說，企業出現問題，一定要在陽光燦爛的時候去修屋頂，不要等到狂風驟雨的時候再補窟窿。
有什麼事情白紙黑字寫清楚，到底是什麼股份，把利益分配寫清楚，投資人看到你股份安排合理才願意和你聊。
5
不投創業者盲目樂觀或封閉的項目
我自己理解的投資人與創業者的關係，其實是像家長看孩子騎單車，如果離得太遠了，孩子容易摔著，但離得太近，又怕孩子學不會，整個投資人與創業者之間的關係其實應該是你要幫忙，而不是添亂。
因為你要是幫所謂你自己認為的忙的時候，可能你幫的是倒忙，反而是擾亂了創業者自己制定的發展計劃、路徑和步驟。創業項目如果會PR的話，它在未來會佔有很大的優勢。如果一個團隊都不願意跟我們交流的話，也就是之前說的創業者盲目樂觀、比較封閉，我們怎麼能更好去幫到這個項目，怎麼幫牠對接資源，樹立商業模式等？
財務投資對天使投資來講是沒有任何意義的。洪泰現在專門建立一個叫PR（公關）的團隊，用來成體系化、成結構化地幫助我們投資的這些項目，更好地做一些關於它公關方面、整個媒體戰略方面，有計劃有章法的打法和佈局
6
不投依賴資源型創業的項目
尤其是開始就講自己有什麼關係，有什麼資源。這種項目在我們看來一般都不是特別靠譜。因為資源和人脈不是說的，是用的。
能不能轉化是一方面，更重要的是，好的項目不需要藉助關係資源，遵循市場規律，其實你就可以成長，靠特殊渠道成長起來的創業項目都是發育不良，很難做大。
7
不投為了風口而風口的項目
有些小伙伴三年換了四五個方向，實在是不好判斷他到底是不是想創業，這樣的人他有不同的標籤屬性，他可能是連續創業者，可能是名校畢業，也可能出自BAT ，也可能是海歸，當然有一系列豪華的標籤了，可能他去路演的時候，十家機構都願意投他，但是這樣的項目，我們不一定會非常喜歡。
這種邏輯的核心是，我不投為了創業而創業，為了風口而風口的投機性團隊，當然，這個需要投資人用很專業的眼光去識別他。
8
不投不專注的項目
這個其實也有切身的案例，之前我們接觸的創業團隊，因為早期的時候，你跟項目去聊，一般我會聊一個小時左右的時間，這一個小時的時間，他能不斷把一些時髦的詞給我說出來——大數據、雲計算、高科技、生態圈、平台等等等等。
我們覺得早期項目，其實應該找到這個行業的痛點，把這個痛點深紮下去，構建起他的護城河，形成行業聯動。平台故事不用講，只要你把前邊的痛點形成壟斷力，自然而然就能覆蓋其他方面。你上來就講故事，還不落地，上來就說自己是平台。一般這種早期項目，我個人都會打很低的分。
目前這種市場環境，初創項目已經太難實現平台化了。當然，你可以有這種仰望星空的想法和夢想，但是，我們實際上是建議要腳踏實地把活兒先乾好。
這是我分享的個人八個不投的標準，其實大家很關心的是說，早期項目，你們有什麼樣的判斷邏輯。
其實大部分的早期項目，大家的判斷標準和邏輯是很相通的，無非是看幾個點—— 市場、團隊、產品、營銷策略、估值，當然這些不同的選項中，大家的比重是不一樣的。有的基金可能比較看重產品，有的可能更看重團隊，有的可能比較看重整體的營銷策略，有的可能覺得估值合適，就願意參與。
▍產品邏輯、公司估值，這些概念如何理解？
市場，跟與大家之前講的很像。就是說你還是要找到一個能夠有IPO空間，有足夠多的想像力，未來有足夠多故事的項目。因為一個早期機構去投一個項目，核心還是希望未來有一天能夠退出。天使去投一個項目，要想到該項目A輪誰會去接；A輪投的時候，要想到B輪誰會去接。按照這個邏輯延想，如果一個項目，VC願意去接，說明市場空間還是足夠大的。因此你要找到能夠有IPO空間，有足夠想像力的一個方向。
▍那產品的邏輯是什麼呢？
產品的邏輯，其實就是你要找准方向。
你要選擇尚未成熟的行業去切入。如果是一個成熟市場，你殺進去的話，那各項指標的要求對你都會非常地高。第二點就是，你要努力找到用戶爆炸性的增長點，提供真正有價值的服務，形成核心競爭力，並構建起自己的競爭力。（投黑馬Tou.vc專注於文創領域的眾籌平台）第三點是說，你在垂直細分市場站穩後，要努力嘗試以點到面的擴張，對鏈接上下游的合作夥伴要形成生態圈，業務進行聯動。最重要的一點，你選擇的這個方向，不要跟BATJ這些傳統互聯網大公司的主營業務正面競爭，因為現在確實已經不是群雄逐鹿的時代了。
如果你的業務跟BAT這些比較大體量的互聯網公司打正面戰的話，VC是很難去給你做持續加棒的，如果沒有VC的錢，你是不是還能正常地盈利、運轉下去，我們覺得這樣的機會還是非常非常少的。
接著給大家分享的是營銷策略。這裡可以重點講一下，之前我們跟團隊交涉過程中，會經常發現，團隊對於估值是非常不明確的。一個早期項目，產品還沒上線，估值就來要一個億，尤其在今年上半年。
大家都知道，今年上半年，其實整個行情是非常地火爆，非常地混亂。經常有團隊，產品什麼都還沒有，就來上線，要一個天價的估值。那簡單分享一下營銷策略的邏輯。假如你的產品預計今年可以做到1個億的營收，那麼估算出來，其實你在12月的時候，流水至少要做到2千萬。
假如需要做到2千萬的流水，那你應該需要多少人的團隊呢，需要找多少家的供應商，覆蓋多少客戶，你需要展示的產品應該達到什麼樣的形態，你的市場推廣策略怎麼樣，相對應地評斷出，你六月份時候——也就是比方說那個起點減去融資的時候，整體的項目是站什麼樣的進度，你距離這個目標還有多遠的距離，從而更好地評估這個項目的風險估值呢？其實就是說拒絕那種創業團隊漫天要價，投資人就地還錢的現象。有不同的估值方法，有P/E、P/S，有按照GMV，按照用戶數。
不同行業，估值體係是不一樣的。這個以後有機會再跟大家分享吧，因為估值非常體系化，講起來的話會非常非常多。
我個人來講的話，更看重的是團隊。因為一個項目，可能選的方向有問題，有可能起步有問題，有可能會遇到各種各樣的問題，但是這個項目能不能解決這些問題，其實就是看這個團隊。團隊能不能解決這些問題，我可能會有以下這些要求：
▍一個優秀的創業者，需要具備以下這些素質：
遠見、胸懷、執行力、領導力、學習力、狼性、勤奮、堅持。
遠見是什麼呢？
遠見呢，其實——尤其是早期的一個創業企業，這個企業的企業文化，基本上就是這個CEO。CEO是什麼樣的，其實這個企業就是什麼樣的。其實遠見，就是這個CEO。因為企業如人，一個CEO的文化其實就是這個企業的文化。這個CEO今天想什麼，今天堅持什麼，今天放棄什麼，將會鑄造這個企業以後將會怎樣。
胸懷呢，其實就是做大事，不要埋怨。
我們面對結果過程的時候，任何時候都不要埋怨，不要埋怨領導，也不要埋怨環境，也不要埋怨對手，或者同事，要埋怨就埋怨自己做得不夠好。有的時候你的胸懷有了，格局和事業也就起來了，也就能看得更遠，才更有可能把團隊團結得更好。
執行力呢？
就借用馬雲老師說的話，就是一定不要晚上想想千條路，早上起來走原路。我們不希望看到一個團隊他今天給我們講的是這樣，半個月或者一個月之後還是在原地踏步。雖然你會有各種各樣的理由，但是以結果導向來看，執行期限來看的話，如果一個月都沒有成長，沒有變化，那為什麼要去投他呢。
那再說領導力。
我們認為一個CEO不懂技術沒有關係，你應該找到懂技術的人，去跟他一起合，讓他配合你一起工作。不懂財務也沒有關係，找到一個懂財務的人，配合他一起工作。如果一個CEO能做到這些，那我們認為這個CEO是具有企業家潛質的，是有人格魅力的，首先這個人他就值得投資。
再說學習力，學習力是我認為這些企業家能力裡面，最重要的一點。
任何一個人的成功，其實都離不開學習力，包括我們自己的投資。我們講一個好創業者，每隔一段時間，你再見到他的時候，他的狀態都會不一樣。就跟一個好的項目，每天估值都在變化，是一個道理。
一個好的創業者，在不同的環境下，其實他能快速吸收對他有利的養分。這里分享一個我自己投的一個案例。我在年初的時候，投了一個叫百彩嘉的項目，這個創始人出身非常傳統，他以前自己就開美容店的，開了上百家的美容連鎖。四年前就開始做O2O的事情，到店、上門……後來發現這條路走不通，就把風口關了，減少到只有六家店，他一直對互聯網也特別陌生。這個項目，我們3月份投完以後呢，項目創始人如今都發生了飛速的成長。
創始人呢，用了半年的時間，不斷學習，已經對互聯網產生了自己的理解和判斷。並把互聯網的感覺用到自己的骨髓裡邊，當然不能說他現在已經完全懂了，但是至少他的這種成長和學習的感覺，已經遠遠超出我對他的預期，每次我跟他聊的時候，都能感受到他的變化，我覺得這點真的很了不起。他現在基本就從一個傳統的美容店老闆，已經變成了我自己心目中一個互聯網人的標準。
▍狼性和悟性是創業者的標配
我自己還比較喜歡有狼性和悟性的創業者。狼性其實就是做事的積極性，對成功的渴望，你能不能從中體察到的根本是你對成功的慾望。那悟性是什麼呢，其實就是你對自身的認知，對市場的認知與判斷，你知道應該在什麼樣的時間選擇，不盲目樂觀，不輕易妄動。
然後說的是勤奮，就雷總，雷總其實已經做了一家上市公司，但每天依然還奮斗在第一線，據我朋友分享的是，他每天基本上工作18個小時，如此勤奮的工作態度，我覺得是每一個投資人，每一個創業者，每一個想成功的人都應該去學習的。
當然，最重要的還有堅持，記住馬雲老師說的話，就是今天很殘酷，明天更殘酷，後天會很美好，但絕大多數的創業團隊死在了明天晚上，沒能堅持看到後天的太陽。（投黑馬Tou.vc專注於文創領域的眾籌平台）其實創業呢，我自己認為是創業需要長跑，需要我們每一位小伙伴耐得住寂寞……
（文章來源於：新財富網摘編）
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